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销售员:有不错的技能 却总不出业绩?

浏览次数: 日期:2011年2月16日 13:39

为什么业务人员学习了很多销售技巧,却被经销商一两句似乎漫不经心的话打破了信心?心态比能力更重要,如果一个销售员的心态不对,你教他再多的技巧也等于零。 销售成功的关键,是我们要说到客户的心坎里,可现在却变成客户说到了销售员的心坎里,公司的技能培训又如何能发挥效用呢?因此,销售执行力不强的表面现象是能力、素质问题,实质却是心态问题。

问题诊断

一、只看到劣势,却看不到优势

表现:看自己的公司、产品、政策等,只看不如竞争对手的一面,比如我们的价格不如××供应商,我们的销售政策不如××活,我们的广告不如××多;而看竞争对手时,则往往盯着比自己强的一面,如他们的产品品质比我们的好,他们的促销力度比我们大等等。如果一个销售员抱着这样的心态去做销售,能力再强也是枉然。

应对:面对这种心态的销售员,首先要告诉他们,任何公司都不可能在各方面都做到最好,都有相对薄弱的一面,我们能找到一个品牌是最响的,质量是最高的,服务是最好的,广告是最多的,销售政策是最宽松的,价格又是最低的产品吗? 每个产品就像人一样都有优缺点,我们找不到一个十全十美的员工,同样也不可能找到一件十全十美的产品。

二、心态随着销量变

表现:有些销售员的心态不稳定,销售好的时候高兴万分,销售一不好,情绪一落千丈,心态变得很消沉,这时往往干什么都不顺,而他却将之归咎于运气不好。

应对:心态随着销量变,容易产生恶性循环。销售不好的时候,特别要有一个稳定的心态,此时假如心态消沉,则做事不容易成功,做事不顺利,则心态更消沉,如此恶性循环,很可能使销售员成为废人。

三、多抱怨少检讨

现象:凡是销售失败的销售员,必定一怨公司,二怨产品,三怨政策,四怨市场,五怨经销商,就是不怨自己。比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞争太激烈、经销商太难缠,而没有很好地检讨自己有没有问题。一个销售失败者若只会将问题归结于外部,不懂得检讨自己,自然不可能看清自身问题,也就不会进步。

应对:怨天尤人的情况在销售员中并不少见,这种心态如不及时调整,下次销售工作也难以取得成功。遇到这样的情况时,先启发他们从自身找原因做检讨,把问题找出来后,让他们自己动脑筋想办法,找出应对之策。一旦他们把自身的问题看清楚并有了解决之道,此时人的精神往往为之一振,状态很快就调整过来了。

销售员往往不愿意从自身找原因,这时引导他们自省非常重要。如果经理能带领自己的团队不断反省,就能攻无不克。

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