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产品和渠道的创新是发展的动力和源泉 服务是市场竞争的立足之本 ——2010年奔腾销售最佳成长奖 河南孟州经销商张广良

浏览次数: 日期:2011年3月9日 13:24

 

我是河南孟州的经销商张广良,很荣幸能在此和各位分享我的一些销售经验和心得。2010年在公司领导的正确指引下,并通过各业务经理和我经销处的共同努力,奔腾漆的销量取得了较大的增长。这也是公司战略发展和销售策略转变的结果,在此我代表我的家人及经销处所有员工,对公司领导致以衷心的感谢。

2009年我经销处销售奔腾漆二百余万,本以为市场的增量空间不会太大,对2010年的销售感觉很有压力。但通过公司政策的引导和我一年的努力,我总结出了一个结论那就是:产品和渠道的创新是发展的动力和源泉,服务是市场竞争的立足之本。现在的市场和品牌竞争非常激烈,只有细分产品和市场才有出路,人无我有,人有我优。2010年我经销处产品方面重视特种防腐漆,市场方面重视工业集群,同时做好市场服务。通过对市场的整合,加强了开发力度,强化了人员配合、深化了跟踪服务,今年销售增长了61%,这是原来不敢想的数字,同时也为明年的持续稳定增长奠定了基础。

产品创新——发展重防腐涂料

重防腐产品是我今年单类增量中最大的一块,在业务人员的支持和配合下对客户拜访频率提高并及时了解客户的需求与方向,抓住市场信息及时跟进,以最大限度的满足客户需求,从开始接触到施工完成业务人员对整个过程都比较了解,这便于对工程进行服务和跟踪处理。

重防腐是很特殊的一类产品,有的是阶段性用量,有的是持续性用量,但无论哪种用量只要服务好就能确保客户下次只要用就一定用奔腾漆;即便是价格和同类产品价格稍高一些客户也会欣然接受,因为我们有及时的服务做基础,让客户用的更放心,抓住了客户就抓住了市场。另外注重将产品在同行业中进行推广和开发,并将成功案例作为推广和宣传的亮点,以此达到带动作用进而增大产品销量和市场占有率。同时对持续性用量的客户进行产品优化和改进,用最适合的产品来达到最好的效果,让客户购买的产品性价比最高,市场也就越稳定。

渠道创新——重视工业集群

在镜背、对联市场中首先是维护和稳定市场,然后才是增量;因为制镜和对联厂区域集中性较强数量有限,很难通过开发客户数量来达到增量的目的。在长期的客户维护过程中,和客户的关系已经不是供销关系,而是朋友关系,也就是说他们只要用镜背、对联漆就一定会用我们的,这样才能保证市场的安全。

对于市场增量则是积极开发新的客户,同时对现有客户提供帮助和便利(也就是服务),以便提高客户的产量来带动油漆的用量。如:由于室内作业气味导致工人流失,在工人不足的时候帮助介绍工人以便加开生产线;同时帮助客户改善工人的施工环境等。由于行业性质决定客户数量有限,在有限的客户数量中只有他们的产量高了我们的销售才能上升。这时服务的重要性就完全体现了出来,对客户服务好了关系也就牢固了,市场也就稳定了同时销量也就逐步提高了。

总而言之,市场是通过竞争而得来的,在市场竞争中同样的产品比价格、同样的价格比质量、同样的质量比服务;好的服务就是成功的一半,也是市场竞争的立足之本。

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